UpSell
С помощью upsell покупателя склоняют к приобретению более дорогой модели товара или дополнительного товара к основному.
В продажах существует инструмент upsell. Если переводить буквально, он означает «повышенную продажу». С его помощью покупателя склоняют к приобретению более дорогой модели товара или дополнительного товара к основному. Например, холодильника на 300 литров вместо 250, или стиральной машины более известного бренда, или гладильной доски в придачу к утюгу и т.д. Делается это для увеличения чека покупки.
В большинстве случаев upsell используется в магазине, в момент, когда консультант или продавец непосредственно контактирует с покупателем, который собирается приобрести товар. Однако upsell возможен даже после совершения продажи. В таком случае он нацелен на то, чтобы покупатель заказал дополнительную услугу/товар или хорошо запомнил продавца и снова сделал заказ в следующий раз.
Один из наиболее ярких и эффективных примеров upsell был продемонстрирован компанией, которая продавала кофе-машины. Среди сотрудников компании был мужчина по имени Александр, который процесс установки кофе-машины в офисе очередного заказчика превращал в настоящее шоу.
Для начала на выезд Александр надевал элегантный костюм-тройку, который отлично сочетался с его великолепными пшеничными усами. В таком виде он привозил машину в красиво упакованной коробке. Затем он снимал свой элегантный пиджак, открывал кейс и доставал оттуда белоснежные нарукавники. В них он открывал коробку, мастерски орудуя ножом, и извлекал оттуда машину, полностью ее собирал и устанавливал на место, где она должна была стоять.
Конечно, все женское население офиса начинало вздыхать от восхищения при взгляде на белые нарукавники и улыбки в пшеничные усы. Мужчины же с уважением наблюдали за отточенными движениями профессионала.
После установки Александр проверял, как машина работает, при этом объясняя, куда заливать воду, куда насыпать кофе, что обозначают те или иные индикаторы и лампочки.
Конечно, первая чашка кофе, полученная из рук мастера, была самым желанным призом.
После завершения действа Александр аккуратно собирал упаковку в специально заготовленный пакет с помощью набора красивых щеточек и небольшого ручного пылесоса. Затем убирал свои инструменты в кейс, снимал белоснежные нарукавники и тоже убирал в кейс, после чего надевал пиджак.
Результатом таких «выступлений» было то, что кофе для кофе-машин покупалось исключительно у Александра, плюс его рекомендовали соседним офисам и клиентам.
***
В повседневной жизни примеры upsell можно встретить довольно часто. В кафе детям предлагают раскраски, чтобы родители могли посидеть подольше и заказать дополнительные блюда.
Некоторые такси предлагают своим клиентам в виде бонуса конфетки или жевательные резинки, которые позволяют закрепить в памяти приятное впечатление от полученной услуги.