Тренды в продажах: сегодня и завтра
Мы отобрали основные тренды, которые точно помогут вашему бизнесу в таком непростом деле как продажи.
В период пандемии мы стали свидетелями полной реструктуризации продаж, чтобы приспособиться к новым реалиям. Покупатели стали более осторожными в отношении расходов и были вынуждены пересмотреть свое отношение к покупкам. В свою очередь, продавцы должны теперь предлагать более гибкие решения для стимулирования продаж.
Это привело к появлению новых стратегий, методов и техник, многие из которых доказали свою эффективность. Мы отобрали основные тренды, которые точно помогут вашему бизнесу в таком непростом деле как продажи. Это те вещи, которые, доминировали в sales-мире в этом году, и по прогнозам экспертов продолжат это делать и в 2022.
Повышение роли клиентского опыта
Уже недостаточно производить качественный продукт и продвигать его среди целевой аудитории. Клиенты стали более требовательными, чем когда-либо прежде. Если они не будут на сто процентов уверены, что решение, в которое они вкладывают свои деньги, сработает для них, они не согласятся на покупку. Вы должны идеально подходить для своих клиентов, чтобы оставаться верными вашему бренду и продолжать увеличивать продажи. По статистике 32% клиентов утверждают, что они ушли от любимого бренда после всего лишь одного негативного опыта.
В 2021 году вы должны увеличить количество демонстраций и пошаговых инструкций, чтобы показать клиентам, как полностью раскрыть свой потенциал и получить максимальную отдачу от продукта. Кроме того, вы также можете дополнить свою коммуникационную стратегию с помощью оценочных звонков, чтобы проверить учетные записи ваших клиентов и предложить улучшения.
Индивидуальный подход к работе с клиентами
Исследования показывают, что персонализация клиентского опыта ведет к более высокому постоянному доходу. Учитывая, что почти 60% сегодняшнего процесса покупки завершается до того, как покупатель обращается к продавцам, клиентский опыт начинается онлайн.
Один из способов создать персонализированный клиентский опыт – позволить клиентам создать учетную запись в вашем приложении или профиль на веб-сайте. 66% клиентов готовы предоставлять свою личную информацию в Интернете, чтобы получить индивидуальный подход. А чтобы этот опыт стал еще лучше, попросите команду продаж следить за тем, чтобы сразу лично связаться с вашими лояльными и потенциальными клиентами.
Объединение всей команды
Продажи больше не связаны только со своим отделом. Поскольку цикл взаимодействия с клиентом в основном перешел в цифровую плоскость, все отделы компании играют роль в обеспечении конверсии. Команда поддержки клиентов помогает вам повысить ценность вашего предложения, IT-отдел следит за веб-сайтом и другими каналами связи, отдел продаж управляет конвейерными продажами. А маркетологи как никто могут помочь формировать лучшие предложения.
Креативность как новая необходимость
Одна из главных тенденций продаж в 2021 году – это креативность. Рынки становятся все более и более переполненными. Обычно конкуренция стимулирует инновации; Независимо от того, насколько усердно вы работаете, если вы будете использовать те же методы, что и все остальные, неизбежно найдется кто-то, кто превзойдет вас. Единственный реальный способ «взломать» код успеха продаж – работать умнее, а не усерднее.
Как продавец, вы должны искать то, что будет отличать вас от всех остальных. Даже малейшее нестандартное решение в вашей стратегии продаж может помочь вам выделиться из толпы. Тем более что многие продавцы не осознают этого. Огромное количество профессионалов просто используют надежные советы и стратегии, которые они видят у остальных или находят в Интернете. В результате клиенты снова и снова получают один и тот же опыт.
Помните, что в креативности есть тонкая грань. Ваши творческие усилия все же должны основываться на исследованиях. Нельзя просто внедрить новую концепцию и ожидать, что она сработает. Вы должны точно определить свою целевую аудиторию и придумать необычную уловку, которую они с большой вероятностью оценят.
Продажи на основе ценности
Хотя это звучит нелогично, лучший совет для увеличения продаж в 2021 году – прекратить попытки продавать. Прошли те времена, когда вы могли сделать предложение потенциальному клиенту и ожидать, что он примет его только потому, что это «предложение, от которого он не может отказаться». Современные клиенты устали от того, что с ними обращаются как с «дойными коровами», особенно в мире B2B.
Единственный способ привлечь внимание ваших клиентов и подтолкнуть их к принятию решения о покупке – это убедить их, что вы ставите их удовлетворение выше своей прибыли. Самый простой способ, конечно, снизить цену, но это невыгодно для бизнеса. Поэтому вместо изменения цены вам следует изменить восприятие ваших предложений потенциальными клиентами. Один из способов сделать это – реализовать стратегию продаж, основанную на ценности.
Слишком часто потенциальные клиенты закрывают ваше предложение, даже не давая вам возможности подробно остановиться на нем, потому что они думают, что цена слишком высока. Продажа на основе ценности помогает вам преодолеть эту проблему. Все, что вам нужно сделать, это определить потребности и желания ваших потенциальных клиентов и адаптировать для них свое предложение. Сделайте предложение привлекательным для них, подчеркнув преимущества, которые они получат от него. Тем более покупатели хотят быть более информированными о том, что они покупают, чем когда-либо прежде: 94% из них проводят исследования в Интернете, прежде чем совершить покупку
Переход в digital и многоканальность
Одно из самых больших изменений, которое принесла пандемия, – это ускорение перехода покупок и продаж в мир цифровых технологий. Из-за такой широкой доступности информации большая часть пути покупателя проходит уже без вашего влияния. Компании не могут предсказать, когда именно покупатель войдет в процесс, поскольку это может произойти на любом этапе. Кроме того, покупатели больше не привязаны к одному каналу.
Это именно то, что продавцы должны учитывать в 2021 году, соответствующим образом корректируя свои стратегии. У разных покупателей разные предпочтения, а это значит, что нельзя ожидать, что один и тот же подход будет работать для всех.
Вам необходимо настроить широкий спектр различных каналов для обслуживания покупателей, чтобы они могли выбирать то, что им больше нравится. В идеале вы должны иметь возможность переключаться между разными каналами, не теряя никакой информации, для беспроблемного процесса покупки.
Продажи через социальные сети
Идея продаж через социальные сети уже несколько лет находится в активной ротации. Однако, если в предыдущие пару лет было целесообразно просто осмыслить эту концепцию, в 2021 году социальные продажи становятся обязательной практикой для вашего бизнеса, чтобы оставаться на плаву. Все больше и больше компаний входят в эту тенденцию и намеренно продают товары в социальных сетях, поэтому мы наблюдаем рост этого тренда.
Но при этом если вы хотите увеличить продажи, вам нужно быть деликатным и ненавязчивым. Вместо того, чтобы пытаться продать свой продукт прямо здесь и сейчас, вы должны вложить идею в головы ваших потенциальных клиентов и продолжать ее развивать. Проникните в их головы, всегда находясь рядом с ними, отвечая на их вопросы и демонстрируя свой опыт в Интернете. Когда они ищут товар для покупки, вы должны быть первым, кто придет им в голову.
Если у вас есть бизнес-профиль в любой из социальных сетей, вы уже занимаетесь продажами в социальных сетях. Но если вы не контролируете это и не используете правильные стратегии, активность в социальных сетях может принести вашим продажам больше вреда, чем пользы.
Видео для продаж
В 2021 году вам следует отказаться от использования длинных текстов и перейти к более широкому использованию видеоформата. Изначально это была скорее маркетинговая тенденция, но сегодня она повсеместно распространяется и в мире продаж.
Изображение стоит тысячи слов. Стандарт для видео – 24 кадра в секунду, поэтому вы можете себе представить, сколько информации может передать даже короткий видеоклип. Есть разные способы, которыми вы можете включить видео в свой процесс продаж и получить от этого выгоду:
– Видеосвязь более эффективна, чем любая другая форма охвата; тема, содержащая слово «видео», открывается в 8 раз чаще.
– Видеообъявление можно включить в любую платформу, поскольку оно не ограничивается только электронной почтой.
- Вы можете увеличить ценность своего предложения.
– Отслеживание видео дает вам представление о том, сколько контента смотрел зритель, а какие части пропустил. Это позволит соответствующим образом персонализировать дальнейшее общение и быстрее конвертировать потенциальных клиентов.
– Видео может помочь наметить последующие действия, что хорошо согласуется с трендом на креативность.
Независимо от того, на каком этапе вы решите внедрить видео в свой процесс продаж, вы можете значительно улучшить свои результаты.
Автоматизация процессов
Некоторые тренды остаются популярными на протяжении многих лет. Они могут даже не соответствовать другим текущим тенденциям, но никогда не теряют своей важности. Пример тому – автоматизация продаж. Ведь она позволяет поддерживать высокое конкурентное преимущество.
Благодаря автоматизации все рутинные задачи делегированы специальному программному обеспечению. Соответственно, остается больше времени на творчество и персональный подход к клиентам. Вам просто нужно тщательно выбрать свою CRM-систему и найти ту, которая предлагает наиболее подходящую функциональность, соответствующую рабочим процессам вашего бизнеса. Кроме того, вам программное обеспечение обеспечит интеграцию каждого канала с выделенной базой данных. Например, для сбора и организации всех взаимодействий с отдельными потенциальными клиентами по каналам. Это особенно важно при работе с социальными сетями как каналом продаж.
Искусственный интеллект (AI)
Нельзя игнорировать важность прогнозирования и анализа в процессе продаж. В 2021 году анализ стал проще, точнее и занимает значительно меньше времени. Постепенно ИИ берет на себя все аспекты нашей жизни, и аналитика продаж не исключение.
Прогнозы, формируемые с помощью такого инструмента специальных ПО как AI скоринг на базе искусственного интеллекта, могут помочь вам заранее знать об успешности сделки на основе анализа клиентов, Внедрение искусственного интеллекта в отделе продаж прогнозируется на уровне 139% в течение следующих трех лет.
Некоторые из задач продаж, которые можно улучшить с помощью ИИ, включают сбор и интерпретация данных о покупательских тенденциях клиентов, а также распространение предложений клиентам на основе их недавних покупок.
Инвестирование в будущий рост
Думать на три шага вперед жизненно важно в любой игре и важно для роста продаж. Но это умение не приходит автоматически. Лучшие руководители продаж делают анализ тенденций формальной частью процесса планирования продаж, а перспективное планирование – частью должностных инструкций. Это означает, что они идеально подходят для использования возможностей, возникающих в результате внезапных изменений окружающей среды.
Перспективы – это не только планирование ресурсов: 45% быстрорастущих компаний вкладывают более 6% своего бюджета продаж в деятельность, поддерживающую цели, которые достигаются как минимум через год.
Конкуренция действительно стимулирует инновации. Но кризис подстегивает к ним еще больше. Пандемия и новые реалии вызвали появление новых трендов в продажах. Существует множество технологических тенденций, направленных на дальнейшую автоматизацию и цифровизацию продаж. Также существуют тенденции, связанные с оптимизацией управления взаимоотношениями с клиентами и обеспечением персонализации. Эти две крайности объединяет общая тема клиентоориентированности в тенденциях продаж 2021/2022 годов. Покупатели, их пожелания и потребности будут в центре внимания продавцов, как никогда.