preloader

«Чемоданчик с инструментами», приносящий доход

Так ритейлеры называют категорийный менеджмент, который используется много десятилетий многими розничными торговыми сетями во всем мире.

В далеком 1985 году в сфере предпринимательства США существовал торговый дефицит, рабочие места сокращались, многие розничные сети закрывались. Глава компании Schnucks из Сент-Луиса понимал, что его розничная сеть тоже сдает позиции.  Завоевывать место под солнцем в конкурентной борьбе становилось тяжелее с каждым днем. И поэтому он не долго думал, когда ему и другим владельцам торговых сетей профессор университета Брайен Харрис предложил свою программу «Аполлон», которая рассчитывала оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в соответствии с определенной категорией.

Schnucks внедрила данную программу для товаров категории детского питания. Результат ошеломил владельца этой сети – продажи выросли на 20%. Тогда компания решила использовать «Аполлона» для остальных категорий, и продажи товаров росли. Спустя пару лет в Сент-Луисе не осталось конкурентов Schnucks… Успехом данной розничной сети заинтересовались другие предприниматели, которые так же стали подходить к своему ассортименту как к совокупности категорий или товарных групп. Спустя годы такой же подход внедрила у себя всемирно известная компания Procter & Gamble, которая и ввела термин «категорийный менеджмент» в начале 90-х годов.

Систему управления ассортиментом, в которой товары распределяются по категориям, причем с позиции покупателей, а не продавцов, называют категорийным менеджментом. И эта технология, появившаяся несколько десятилетий назад, все еще довольно успешна. Попробуем разобраться, почему.

Четыре столпа успеха

В основе категорийного менеджмента используются следующие основные принципы:

  1. Разделение на товарные категории, то есть имеющийся в сети ассортимент необходимо поделить по группам однотипных товаров. То есть это товары, которые близки по основным характеристикам, применению для потребителя, условиям хранения.
  2. Далее следует назначить менеджера к каждой группе товаров и поставить перед ним определенные задачи и цели. После того, как термин «категорийный менеджмент» прижился, появилась вакансия «категорийный менеджер». Здесь речь идет как раз о нем. Категорийный менеджер на постоянной и систематической основе проводит анализ ассортиментной матрицы, ищет слабые места и возможности для реализации коммерческого успеха. Он должен управлять ассортиментом таким образом, чтобы тот приносил сети максимальную прибыль. Например, исключать невостребованные товары и вводить те, на которые будет хороший спрос.
  3. Категории товаров надо разделить по приоритетности: первостепенные, второстепенные и сезонные. Понятно, что у первых товарооборот больше. Их можно еще разделить на те, которые привлекают покупателей (целевые), и те, которые поддерживают трафик и объем продаж (основные). Товары второстепенной категории привлекают небольшие группы покупателей, делая покупки более комфортабельными для этой целевой группы. А сезонные – могут быть востребованными в зависимости от времени года, соответственно, их уровень продаж не отличается стабильностью.
  4. Потом для управления каждой категорией привлекаются производители товаров и поставщики. Им тоже присваиваются определенные роли. К примеру, можно передать производителю на аутсорсинг управление определенной категорией товаров. Он должен нести ответственность за результаты работы и предоставлять статистическую отчетность. Здесь немаловажную роль играет, насколько открыты и насколько доверяют стороны друг другу, чтобы поддерживать такого рода сотрудничество. И это должен быть ваш единственный поставщик, потому что иначе другие поставщики могут думать, что им ограничили доступ на рынок. Либо производитель может выступить как партнер одного из проектов розничной сети, помогая в управлении ограниченного ассортимента.

Поэтому не зря ритейлеры называют категорийный менеджмент «чемоданчиком с инструментами», который повышают доход и помогают выиграть в конкурентной борьбе.

Если вы внедрите данную технологию в своей сети, то сможете завоевать лояльность покупателей, которые будут возвращаться к вам снова и снова, если будут чувствовать себя удобно и уютно в торговом зале или на сайте вашего магазина. Это позволит, конечно же, увеличить   среднюю сумму чека, потому что покупателя можно ненавязчиво подтолкнуть купить нужный товар, схожий с его выбором, если грамотно распределить категории товаров.  Ну и, естественно, у вас не останется или существенно уменьшится количество товаров, который может залежаться на складе.

 

Посмотрите и другие статьи тоже
Мы стараемся держать вас в курсе последних бизнес-новостей