preloader

BANT

Модель BANT — это квалификационная модель, используемая для оценки перспектив сотрудничества с потенциальными клиентами.

Одна из наиболее широко используемых моделей определения потенциальных клиентов в секторе B2B известна под названием «BANT», что в переводе с английского является аббревиатурой от первых букв терминов «Бюджет», «Полномочия», «Потребность» и «Сроки». Основная идея заключается в том, что у коммерческой организации будут большие возможности для продаж, если она своевременно и как можно точнее определит потенциального клиентскую базу для своего продукта. В ретроспективном плане модель BANT была впервые разработана тогда ещё не столь известной и успешной технологичной корпорацией «IBM» для определения потенциальных возможностей. Согласно результатам, полученным «IBM», было обнаружено следующее.

Возможности модели BANT определяются путем широкого общения с потенциальными клиентами для определения бизнес-стратегии и решения проблем, с которыми может столкнуться компания в рыночной конъюнктуре. С другой стороны, в этой модели потенциальные рассматриваются, в первую очередь, с бюджетной точки зрения. Соответственно, модель BANT относится к системе классификации продаж, которая используется в маркетинговых стратегиях для определения и оценки потенциальных клиентов на основе полномочий, потребностей, сроков и бюджета. Если более подробно, то в модели BANT измеряются по определенным показателям используемые индикаторы в следующем формате:

Budget (Бюджет). Показатель этого индикатора указывает на то, является ли цена продукта приоритетом для потенциального клиента. Когда у него нет бюджета для продукта и нет никакой приемлемой возможности найти денежные средства, то покупка не состоится. Это фундаментальный фактор, препятствующий заключению сделок в процессе квалификации продаж.

Authority (Полномочия). Этот индикатор позволяет понимать процесс принятия решений. Сегодня в указанном процессе, как правило, участвуют две разные группы: лица, непосредственно принимающие решения, и маркетологи. Первая группа в конечном счете определит всю ценовую и дистрибьюторскую политику по продукту, исходя из информации, которую им предоставят представители из второй группы. Чем выше показатель индикатора «Полномочия», тем лучше будет проработана вся маркетинговая стратегия.

Need (Потребность). Этот индикатор понятен сразу по своему названию. Он прост, потому что прямо указывает на заинтересованность потенциального клиента в продукте. Маркетологи при проведении исследований напрямую получают информацию о возможной потребности, исходя из шкалы от 1 до 10. Как следствие, потенциальные потребители, которые оценивают свою потребность от 7 до 10, будут считаться наиболее подходящими. Однако, в то же время, процент ответивших в этом диапазоне должен составлять не менее 30 процентов.

Timeframe (Сроки). По этому показателю определяется соотношение промежутков по времени, когда потенциальные покупатели смогут начать приобретать продукцию, а сама компания-производитель сможет вывести готовый к продажам вариант. Коэффициент этого соотношения поможет сделать правильный выбор и даст ответ на то, своевременен ли вывод продукции на рынок или же на данный момент времени должный интерес у потребителя отсутствует.

В соответствии с полученными результатами, продукцию можно начать продавать, когда достигнуты положительные показатели хотя по трем из четырех вышеупомянутых индикаторов модели BANT. При этом в эту троицу обязательно должен входить индикатор «Бюджет», иначе продажи будут бессмысленными ввиду отсутствия необходимой выручки. В конечном итоге модель BANT предназначена для того, чтобы максимально использовать время, энергию и деньги, подробно и правдиво определяя для компаний наиболее подходящих потенциальных потребителей под конкретный продукт и не затрачивая при этом лишние материальные и человеческие ресурсы.

Посмотрите и другие статьи тоже
Мы стараемся держать вас в курсе последних бизнес-новостей