Трипваер — предложение от которого невозможно отказаться
Трипваер (англ. tripwire) — один из маркетинговых инструментов, который помогает превращать потенциальных клиентов в настоящих.
Трипваер (англ. tripwire) — один из маркетинговых инструментов, который помогает превращать потенциальных клиентов в настоящих.
Цель трипваера — привлечь целевую аудиторию к первой покупке, познакомить с брендом, установить с ним финансовые отношения и подтолкнуть в дальнейшем к покупке основного продукта. Так как цена на трипваер обычно минимальна, то часто он практически не приносит прибыли, но зато окупает привлечение трафика (рекламные расходы).
Трипваер может представлен различными способами. Пробные продукты могут быть очень разными, например:
- Большая скидка на конкретный товар.
- 1-2 урока из обучающего курса.
- Мини-упаковка товара: стирального порошка, шампуня, кофе, чая.
- Индивидуальная консультация специалиста.
- Подписка на какой-либо сервис: например, на онлайн-кинотеатр.
- Мастер-класс по теме вашего бизнеса.
- Вебинар.
- Урок-практика.
Роль в автоматической воронке продаж
Автоворонка – алгоритм действий, в ходе которых человек изучает продукт и в идеале становится покупателем. В начале вы выстраиваете отношения с будущим клиентом. Цель – продать ему основной продукт.
Основной продукт. Это главный источник дохода. Вы определяете желаемую стоимость товара. Далее разбиваете его на дешевые пакетные предложения, чтобы решить отдельные проблемы аудитории – из всего комплекса, на который рассчитан полный продукт. Так вы создаете лид-магнит и трипвайр.
Лид-магнит. Всё начинается с него. Это бесплатный продукт, который «ловит» целевую аудиторию на лендинге: электронная книга, презентация, инфографика, руководство, чек-лист и т.д. Это настолько ценное предложение, что его хочется получить прямо сейчас. Например, гайд для маркетолога как увеличить в несколько раз базу рассылки.
В чем разница между трипваером и лид-магнитом
И у того, и у другого собственное место в воронке продаж. При этом лид-магнит является бесплатным продуктом, представляющим ценность для потребителя. Уникальное предложение, за которое не нужно платить деньги. Дабы стать его счастливым обладателем, клиенту обычно предстоит оставить свои контактные данные.
Так, в сетевых магазинах лид-магниты могут быть представлены в виде системы скидок, бонусных предложений, доступа к индивидуальным распродажам и т.д. Скидочные программы вообще действуют на покупателей как гипноз. Честное слово, само собой так получается, что ходишь по магазину или листаешь страницы в сети, а глаза против воли выискивают заветные баннеры/ценники с заниженной стоимостью. Кроме того, магниты-приманки — это кейсы, обучающие видеоролики, бесплатные пробники продукта.
С помощью лид-магнитов можно:
- увеличить продажи;
- выделиться среди компаний-конкурентов;
- преобразовать лиды в подписки или контакты.
Трипваер же, как мы выяснили выше — платное предложение. Просто сумма за покупку товара или услуги выставляется в разы ниже номинальной. От возможности приобрести ту или иную вещь по весьма привлекательной цене отказаться способен далеко не каждый, что и играет на руку маркетологам и бизнесменам. Благодаря трипваеру потенциальные покупатели становятся настоящими. Лид-магнит, в свою очередь, помогает сформировать клиентскую базу из потенциальных клиентов. То есть, задействуется он раньше.
Как выбрать трипваер
Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.
Как работает трипваер
Если заинтересовать потенциального клиента, в дальнейшем легче продать ему продукт с высокой маржинальностью. В этом поможет трипваер (синонимы – товар-ловушка, One Time Offer, ОТО). Это может быть как материальный, так и информационный продукт.
Что важно учитывать
Первая сделка – это первое впечатление о вас. Покажите на деле, что можете успешно решить проблему пользователя.
Правильный трипваер закрывает одну потребность, но в то же время перерастает в другую, более масштабную в сознании клиента. В свою очередь, её может решить следующий продукт – сложнее и дороже (приносит 70-80% прибыли). И так далее.
Однако важно, чтобы трипваер-продукт закрывал конкретную потребность полностью, как и обещано в предложении. То есть был полезным сам по себе. Чтобы клиент не чувствовал подвоха. Не стоит предлагать гитару за гроши, а струны при этом – за отдельную плату.