Средний чек: что это такое и как его увеличить?
Средний чек — это индикатор, позволяющий оценить успешность выбранной стратегии в сети. Рассчитывается как отношение выручки к количеству чеков или заказов за определенный период времени.
Средний чек — это индикатор, позволяющий оценить успешность выбранной стратегии в сети. Рассчитывается как отношение выручки к количеству чеков или заказов за определенный период времени.
Средний чек — важный элемент для бизнеса разного масштаба. Его применяют для построения финансовой модели и расчета юнит-экономики.
Он может многое рассказать о бизнесе:
- насколько привлекателен ассортимент товаров;
- эффективная ли ценовая политика сети;
- удачная ли выкладка товаров;
- насколько грамотно организованы процессы маркетинга и мерчандайзинга;
- для каких товаров свойственна сезонность продаж;
- эффективны ли условия программы лояльности и промо-предложения;
- насколько качественно выполняют свою работу сотрудники компании;
- удачно ли настроена навигация по торговому залу.
Как и для чего считать средний чек?
Средний чек — один из основных показателей успешного развития бизнеса. В идеале он должен расти или хотя бы не уменьшаться. Снижение среднего чека — тревожный знак. Даже если выручка при этом растет за счет привлечения новых клиентов, в долгосрочной перспективе это самым негативным образом скажется на работе компании. А значит, нужно регулярно мониторить средний чек и, если он начинает снижаться, сразу же выяснять причину и принимать меры.
Для расчета среднего чека нужно две метрики: количество продаж и выручка за тот же период. Обратите внимание, что количество продаж ≠ количество проданных товаров. Тут мы считаем именно чеки, независимо от того, сколько позиций в них было.
Формула среднего чека
Средний чек = Выручка за период ÷ Количество продаж
Например, если прибыль магазина за месяц — 900 000 тг., а количество продаж — 1 500, то его средний чек равен: 600 тг.
900 000 ÷ 1 500 = 600
Глубина чека — среднее количество товаров или услуг в одном чеке.
Глубина чека рассчитывается по формуле:
Глубина чека = Сумма проданных единиц товара ÷ Количество продаж
Что характеризует глубина чека:
Предприятию выгоднее, когда в среднем чеке много позиций. Вот что дает большая глубина:
- увеличивается товарооборот, больше единиц товаров поступает от продавца к клиентам;
- снижается риск порчи товаров на складе, если они хрупкие или имеют срок годности;
- клиенты знакомятся с товаром. Повышается шанс, что в будущем покупатель целенаправленно придет за одним из тех товаров, которые сейчас оказались в его чеке.
Показатель глубины чека, как и сумма среднего чека, характеризует поведение покупателей. Чем больше товаров за один раз они покупают, тем выше их лояльность и доверие к бренду. Кроме того, количество позиций указывает на покупательскую способность целевой аудитории. Знание покупательской способности позволяет компании расширить свой ассортимент и добавить больше дорогих товаров.
Как увеличить средний чек?
Необходимо увеличивать средний чек для того, чтобы увеличивалась прибыль магазина.
Как можно этого достичь? Рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека.
- Используйте программу лояльности. Внедрение скидочных карт на товар, является хорошим способом для стимула продаж. Например, с каждой покупки покупателю поступают бонусы, которые можно использовать в качестве скидки на следующую покупку. Это будет стимулировать клиентов делать заказы, накапливать бонусы и поможет поднять средний чек. Грамотная программа лояльности лишь на первый взгляд выгодна для покупателя. На самом деле она привязывает клиента к вашему бренду или продукту, стимулируя его покупать как можно больше и чаще для получения большей выгоды.
- Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже обуви сотрудник должен дополнительно подобрать средства ухода за ней и тактично предложить клиенту. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.
- Улучшайте мерчандайзинг. Грамотная выкладка товаров и размещение POS-материалов увеличивают эффективность продаж и приводят к росту среднего чека. Контролируйте работу мерчандайзеров, обучайте и мотивируйте их.
- Проводите больше акций. Эффективные акции помогают не только увеличить средний чек, но и повысить общий объем продаж. Все мы любим покупать со скидками, а еще лучше, когда при покупке определённого количества нам дают позицию в подарок.
- Устанавливайте минимальную сумму заказа. Стимулом для покупки товаров на определенную сумму должна быть какая-то выгода для клиента – например, скидка, бесплатная доставка или участие в розыгрыше.
- Применяйте up-sell. Методика, стимулирующая к приобретению более дорогого товара из той же линейки. Например, покупатель выбирает телевизор и смотрит самую бюджетную в магазине модель. Задача продавца — продемонстрировать достоинства более навороченной модели и убедить покупателя в их ценности.
- Обновляйте ассортимент. Проводите анализ, какие товары самые покупаемые, и регулярно обновляйте ассортимент, а также вводите новые, более дорогие позиции. Тогда покупателям не будет надоедать одно и то же, а их стремление попробовать что-то новое поможет увеличить средний чек.
- Обучайте сотрудников. Тренинги помогут научить консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве. Такие навыки позволят увеличить суммы покупок и, соответственно, повысят размер среднего чека.
- Предлагайте клиентам различные способы оплаты. Банально, но факт – клиент может отказаться от покупки лишь потому, что у него в данный момент нет денег. Если вы предложите ему оплатить покупку частями или взять кредит на выгодных условиях, он не только купит основной товар, но и несколько дополнительных позиций. Особенно, если вы сделаете их покупку обязательным условием.
- И конечно же, распродажи. Распродажи выгодны не только для покупателей, но и для продавцов – клиенты покупают намного больше, чем изначально рассчитывают, поскольку осознают ограниченность предложения и ажиотаж вокруг.
Таким образом, средний чек нужно считать, чтобы определить эффективность работы сотрудников, провести анализ маркетинговой стратегии и понять покупательскую способность клиентов.