Предлагайте игры, и да придет покупатель!
задача хорошего продавца сопроводить процесс продажи как можно большим удовольствием
Раньше бизнес-сообщество скептически относилось к играм. Ведь покупатель – взрослый человек, ему нужен товар, а не игрульки. Однако время меняется. Товаров много, их ценность как таковая снижается, зато растет важность эмоций при покупках. Одним из направлений, предлагающих покупателю впечатления, на сегодняшний день является геймификация.
На примере детей многие родители знают, что выполнение заданий или обучение даются легче, если представить эти вещи в виде игры, соревнования. Тогда появляется азарт (эмоция) и пропадает скучность процесса (рутинность). А приз в конце игры настраивает на максимальную скорость и ловкость.
Мир бизнеса начал постепенно использовать данные принципы.
С одной стороны, покупка товаров стимулирует у человека центр удовольствия, а с другой – заставляет быть недовольной ту часть мозга, которая отвечает за рациональность. Поэтому задача хорошего продавца сопроводить процесс продажи как можно большим удовольствием (эмоциями), и отбросить рутинность. Внедрение элементов игры отлично для этого подходит.
Давайте на примерах рассмотрим, у кого и как сработала геймификация.
Пример №1 – бегите за целью, а не потому что надо
Регулярные занятия бегом только по причине того, что они помогают держать свое тело в форме – утомительны. Только очень сознательному человеку достаточно этого мотива. У остальных быстро находятся причины, чтобы сначала отложить, а потом и вовсе забросить бег.
А что если сделать каждую пробежку отдельным шагов на пути к интересной цели? Именно такой подход и использовал производитель фитнес-браслетов и приложений для занятий спортом. За достижение определенных показателей пользователь получает электронный бейджик, которым можно легко поделиться в социальных сетях. “Прошел 10 000 шагов за день”, «Уже месяц не пропускает пробежки», «Преодолел своим ходом пусть от Петербурга до Москвы и так далее.
И человеку приятно, и у френдов разжигается желание посоревноваться.
Пример №2 – будь сильным, это выгодно
Компании периодически играют на желании сэкономить и предлагают поучаствовать в соревнованиях, где победитель может получить продукт бесплатно.
Так компания Reebok предлагает скидку равную количеству бёрпи (спортивное упражнение), которую сможет сделать покупатель за отведённое время.
Пример №3 – коктейль-бар в стиле Алькатраса
В США располагается тюрьма, название которой нередко употребляется в фильмах – Алькатрас. Когда-то она была самой охраняемой в мире тюрьмой, в которой содержались самые опасные преступники. А теперь Алькатрас превратилась в музей. И отвозят в нее только туристов.
Однако ехать в Штаты, чтобы побывать в ней – накладно и долго. Может лучше сделать «филиал» в своем городе? Именно так и поступили владельцы лондонского питейного заведения. Они открыли бар со схожим названием Alcotraz.
За 30 фунтов стерлингов посетителям выдается знаменитая оранжевая роба и предлагается отведать тюремный паёк. А к нему – четыре коктейля.
Пример №4 — Звездные войны в компании Yota
Геймификацию можно использовать не только для привлечения покупателей, но и для стимулирования собственных работников. Так в свое время поступил российский оператор связи Yota. Они затеяли корпоративный проект на основе игры “Звёздные войны”.
В игру под названием Yota Star Wars (целью которой было повышение продаж) играли все сотрудники. Они представили себя персонажами саги, которые летают в космосе и борются против зла. Если на Светлой Стороне играли продажники, то на Темной стороне выступали три уровня “зла”: Звезды смерти — план по компании, Имперский флот — план по макрорегиону, и штурмовики — план по торговой точке.
Все привычные действия сотрудников трактовались с позиции игры. Например, чтобы зарядить аккумулятор космолёта, группа бойцов Света должна была продать один модем клиенту. А чтобы выстрелить по врагу из лазерной пушки, команда должна была продать клиенту одну сим-карту.
Возможные примеры для Казахстана
У начинающего предпринимателя может возникнуть ощущение, что маркетинговые приемы хорошо получаются только у иностранных компаний, с большим штатом специалистов. А маленькому казахстанскому бизнесмену подобное не под силу.
Однако стоит немного пофантазировать и можно накидать несколько адаптированных идей.
А) Например, магазин спортивной обуви может использовать те же 10 тысяч шагов. Если покупатель покажет, что преодолел такую отметку за предыдущий день, то ему можно дать скидку. Или бесплатную печеньку, если дело происходит в кофейне.
Б) В точке продажи бургеров можно предложить такую игру. Покупатель вытягивает один из трех предложенных шаров, внутри которых бумажки с необычными ингредиентами. Что вытянул – то и добавили в бургер.
В) В магазине спорттоваров можно установить дартс, на котором написать размер скидки. Или название небольшого подарка.
Г) Игру можно назвать «отправь продавца в Манчестер». В разгар пандемии футбольные клубы предлагали любому болельщику купить место на пустой трибуне, чтобы разместить там макет с его фотографией.
Почему бы посетителям массажного салона не предложить акцию «с каждого повторного сеанса массажа 30% его стоимости пойдет на покупку места на трибуне, чтобы разметить фото массажистки»?
Люди редко проявляют целеустремленность для исполнения своей мечты, но при этом с удовольствием помогают в исполнении желания других людей.
Как проводить игры?
Жестких или четких правил геймификации нет. Есть только несколько простых принципов, которых нужно придерживаться при организации.
Простые правила участия. Покупатель/клиент должен иметь легкий вход, чтобы принять участие. Быстро прочитал условия – начал пользоваться.
Если есть цель взять информацию о нём, то сделать это необходимо тоже в игровой форме.
Наличие конкуренции. У участника должна быть возможность пригласить своих друзей в игру. И желательно сделать это просто, например, с помощью социальной сети или по рекомендации.
Тем самым мы повышается вовлечённость за счёт соревновательного духа и желания утереть нос другу.
Возможность достижения победы. Игрок должен не только видеть то, что победу достичь возможно, но и то, что сделать это ему по силам.
Возврат ушедших. Главное правило маркетинга гласит – вернуть ушедшего клиента дешевле, чем привлечь нового. Именно поэтому при разработке любой геймификации для управления бизнесом важно предусмотреть этот пункт. Самое простое – это награда за участие. Хоть небольшая. Но с призывом пользователю вернуться в “игру”.