Воронка продаж
Модель, которая описывает этапы взаимодействия продавца с клиентами и количество клиентов на каждом из этапов
В поисках сбыта своего товара или услуги компании приходится взаимодействовать с большим количество потенциальных покупателей. Любому владельцу бизнеса хочется, чтобы как можно больше «потенциальных» стало настоящими. Отследить данное соотношение можно при помощи воронки продаж.
Воронка продаж – это модель, которая описывает этапы взаимодействия продавца с клиентами и количество клиентов на каждом из этапов. Воронка необходима как инструмент анализа эффективности работы всего отдела продаж и отдельно взятых менеджеров. С её помощью можно увидеть на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов. Следовательно, там есть проблемы и необходимо предпринять действия по их удалению.
Пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча, выглядит следующим образом:
- Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
- Определено лицо, принимающее решения (ЛПР) – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
- Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
- Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу.
- Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Для измерения эффективности переходов с этапа на этап используется показатель «конверсия», который измеряется в процентах. Если на этапе А было 10 клиентов, а на этапе Б осталось 7, то конверсия 70%. Конверсия рассчитывается как между этапами, так и общая для всей воронки.
Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, руководитель понимает, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, складывается понимание оптимальной конверсии по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, можно прогнозировать продажи в этом периоде.