preloader

Стратегия увеличения среднего чека 

Средний чек — показатель эффективности продаж.

Что показывает средний чек?

Средний чек — показатель эффективности продаж. Он напрямую влияет на доходы бизнеса.   

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса. 

Вот несколько из них: 

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен? 
  • Хорош ли ассортимент товаров и услуг? 
  • Правильно ли организован мерчендайзинг? 
  • Хорошо ли работают консультанты? 
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке? 
  • Когда происходит наплыв клиентов? 
  • Эффективна ли акция? 
  • С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки? 
  • Когда высокий и низкий сезоны продаж? 

Что показывает средний чек 

Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели. 

Адекватность позиционирования. 

Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов. 

Покупательская способность.

Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек. 

Сезонность продаж. 

Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи. 

Эффективность сотрудников.  

Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера. 

Эффективность маркетинга.  

По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы. 

 Как увеличить средний чек 

Есть 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд. 

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д.   

Увеличьте количество онлайн-заказов 

Клиенты, как правило, тратят больше, когда заказывают онлайн. Поощряйте как можно более крупные онлайн-заказы, предлагая для них бесплатную доставку. Таким образом, клиенты будут заказывать больше, чтобы не платить за доставку. Используя платформу прямых онлайн-заказов вместо сторонних приложений, вы будете уплачивать фиксированную сумму, а не комиссию за каждый заказ. 

Программа лояльности 

Установлено, что клиенты, уже знакомые с брендом, склонны делать повторные покупки. Именно поэтому компания поддерживает их лояльность следующими способами: 

  • система накопительных скидок; 
  • товары по специальной цене; 
  • бонусы за заказы; 
  • подарки; 
  • доступ к распродажам, которые проводятся в закрытом формате, или ранний доступ к открытым распродажам; 
  • бесплатная доставка заказа. 

Акционные предложения 

Это надежный способ повысить средний чек в магазине. Кроме того, наличие товаров по специальной цене способствует росту потребительской лояльности, повышает узнаваемость бренда и его конкурентный потенциал. Минус данного способа заключается в том, что после окончания специального предложения продажи могут упасть. 

Формируйте комплекты товаров. 

Бандлы активно используют магазины одежды. Они хорошо работают, потому что: 

  • Клиенту не нужно тратить время и придумывать, с чем сочетать новую рубашку. 
  • Клиент видит, как будет выглядеть готовый образ и принимает моментальное решение, нравится ему или нет. 

Чтобы привлечь внимание к комплектам, можно сделать на них небольшую скидку. Готовые наборы работают и на чек, и на лояльность покупателей. Вы подумали за клиента и позаботились об его удобстве. Клиент купил больше и ушел довольным. 

 

Посмотрите и другие статьи тоже
Мы стараемся держать вас в курсе последних бизнес-новостей