preloader

Правильные бонусы для продажи видеотренировок

Как продать услугу, которая не является уникальной и у которой есть бесплатные аналоги?

Продать услугу, которая не является уникальной и у которой есть бесплатные аналоги – с таким вызовом сталкивается немало предпринимателей. Однако правильно выстроенная коммуникация с целевой аудиторией помогает преодолеть даже такие сложности.

Товар каких много

Наталья Кузьмич с помощью физических упражнений и правильного питания смогла довести свое тело практически до совершенства. Своей эффективной методикой она решила поделиться с другими девушками и разработала три видеокурса. Каждый из них включает в себя комплекс видеотренировок, подробную программу питания и обратную связь от тренера.

Первые два компонента – упражнения и разнообразные методики составления рациона – в большом множестве присутствуют в интернете. Причем бесплатно. Поэтому нельзя было сказать, что продукт уникальный или даже особенный.

Однако девушек, желающих похудеть и придать своему телу более спортивный вид, всё же достаточное количество. Часть из них готовы платить за помощь и инструкции. Поэтому необходимо было просто найти эту аудиторию и подкинуть и правильные «крючки».

Наталья детально описала свою практику взаимодействия с ЦА.

Сложный выбор

В условиях карантина, естественно, взаимодействие с потенциальной аудиторией было возможно только через интернет. Точкой соприкосновения был выбран сайт. Чтобы зацепить посетителей сайта и получить их электронные адреса, было решено сразу подарить им бонус. Но какой? Логически появились два варианта: трехдневная программа правильного питания или видеотренировка.

Выбор в пользу одного из вариантов сложно было сделать, поэтому для одной части посетителей всплывало такое окно:

видеотрени 1

А другая часть получала второй вариант:

видеотрени 2

Конверсия варианта A составила 3,91%, а варианта B — 6,34%.

В чём же дело? Почему второй вариант оказался популярнее в 1,6 раза?

Во-первых, рацион сразу можно посмотреть, проанализировать, понять, подходит он или нет, забыть о нём навсегда или начать соблюдать.

С видеозаписью так не получится: нужно потратить как минимум 10 минут на то, чтобы оценить тренировку, а потом ещё вечность размышлять о том, что надеть, через сколько после занятия можно поесть, как успеть потренироваться, пока муж не пришёл, получится ли вот так сразу и так далее. В общем, получить рацион правильного питания — гораздо удобнее, чем целую тренировку.

 

Во-вторых, во втором варианте выгода указана в заголовке, а в первом — мелким шрифтом ниже. Всё-таки, нужно понимать, что у пользователя нет времени вчитываться в сообщение, и обязательно выделять важную информацию.

Второй «крючок»

Если с первого захода посетитель сайта на «клюнул» на бонус, то Наталья делала вторую попытку. Тем, кто посещал сайт повторно, также предлагали трёхдневную программу питания, но немного с другим посылом.

видеотрени 3

Здесь выгода показано не так явно, но используется очень цепляющий заголовок. Результат оказался весьма хорошим: 8,03% из тех, кто пришёл на сайт повторно, заинтересовались предложением и оставили емейл.

Второй этап

Собрав электронные адреса, тренер начала рассылку писем. С бесплатной тренировкой они выглядели следующим образом:

видеотрени 4

Доля открытых писем составила 58,97% — очень хороший результат. 75,26% из открывших посмотрели тренировку, 4,79% из посмотревших купили курс.

Таким образом из первой части аудитории до покупки дошли — 2,13% посетителей.

Письмом с рационом питания было таким:

видеотрени 5

Доля открытия — 63,70%. 87,43% из открывших посмотрели программу, 2,24% из посмотревших программу купили курс.

Из второй части аудитории до покупки дошли — 1,25% посетителей.

Получилось, что пользователям все-таки проще ознакомиться с программой питания, чем с тренировкой, но тренировка (если её посмотреть) мотивирует больше: конверсия в оплату после неё получилась выше.

Итоги

Как все-таки предлагать клиентам бонус, от которого они не смогли бы отказаться?

Выгода должна быть здесь и сейчас. Предлагайте то, чем пользователь может воспользоваться сразу. Если он впервые попал на сайт, скидка может ему никогда не понадобиться — он ещё не решил, хочет ли что-то заказать. Подарок, не привязанный к покупке, сработает гораздо лучше.

Поймите, чего хочет клиент. Нужно очень тщательно обдумывать бонус, который вы предлагаете клиенту. Вам он может казаться очень выгодным (бесплатная тренировка — это же супер!), но клиент считает иначе. Ему неудобно смотреть видео прямо сейчас (он всё равно не сможет тут же расстелить коврик и приступить к занятию), а потом он про неё просто забудет. Программа питания сработала гораздо лучше: посмотреть и проанализировать её можно в любой момент.

Не бойтесь тестировать. Иногда только таким образом можно понять, что действительно “заходит” аудитории.

Выгода в заголовке. обязательно выносите выгоду в заголовок поп-апа (или хотя бы выделяйте цветом). Пользователь не будет внимательно вчитываться, скорее всего, он просто закроет окно, если не зацепится взглядом за что-то.

Посмотрите и другие статьи тоже
Мы стараемся держать вас в курсе последних бизнес-новостей