Как продавать, чтобы люди покупали
Как показывают исследования, те кто ходят в магазин за покупками со списком необходимых вещей, избегают лишних трат и экономят свое время. Но как бы мы ни планировали свои покупки, придя домой с магазина мы можем обнаружить в своих покупках, те вещи которые мы собирались покупать, но которые были приобретены в результате уловок продавцов и психологии […]
Как показывают исследования, те кто ходят в магазин за покупками со списком необходимых вещей, избегают лишних трат и экономят свое время. Но как бы мы ни планировали свои покупки, придя домой с магазина мы можем обнаружить в своих покупках, те вещи которые мы собирались покупать, но которые были приобретены в результате уловок продавцов и психологии продаж маркетологов.
На самом деле поход за покупками для многих является средством для снятия стресса, психологи утверждают, что люди, которые с душой совершают покупки, на время забывают о своих проблемах. Так называемая шопинг терапия. После шоппинга у людей поднимается настроение, они оживляются, и словно смотрят на мир уже другими глазами и совершенно неважно купили ли вы машину либо новый блокнотик. Отсюда напрашивается вывод, что шопинг приносит настоящий терапевтический эффект.
Данный факт только на руку маркетологам и продавцам. Ведь их главной целью является осуществление продажи товара. Рынок предложений на сегодняшний день очень полон и забит всеми возможными товарами, будь то предметы первой необходимости, продукты питания, крупная бытовая техника, одежда или игрушки. Любой магазин, любая торговая точка функционирует для того, чтобы осуществлять продажи. Для этого грамотный руководитель нанимает и занимается подготовкой квалифицированных продавцов, нанимает маркетолога, мерчандайзера и других необходимых специалистов для достижения поставленных целей. Все они имеют главной целью осуществить продажу товара всевозможными способами, ведь благодаря грамотным продавцам, человек который зашел в магазин чтобы просто посмотреть товар, уходит из него с приобретенным товаром и при этом остается довольный покупками.
Грамотный руководитель озадачен тем, чтобы в его штате работали подготовленные и грамотные продавцы. Ведь посредством них в том числе, достигает своих целей предприниматель.
Существуют множество практик и тактик продаж.
Завоевать драгоценное доверие
Первым и самым главным этапом в установлении контакта с клиентом является завоевание доверия. Сделать это нелегко, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему.
Опытные продавцы весьма умело на уровне интуиции чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Важно подобрать нужные слова либо обойтись без них в определенный момент это и подтолкнет вашего покупателя к завершению сделки.
На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете. Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента. Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.
Выявление потребностей клиентов
Попробуйте разобраться не только в том, что ищет клиент, но и в том, почему он хочет купить товар, какой результат нужен. Полезно выяснить, для кого покупатель выбирает вещь — для себя или для кого-то еще, что он уже видел и что ему понравилось.
Ощущение безопасности
Каждому человеку присуще иметь страхи, это нормально ведь все мы живые люди. Распознать таковых людей можно посредством составления диалога. Узнав это необходимо аккуратно, между строк, сделать упор на безопасность (гипоаллергенные материалы, специально для детей, скругленные углы). В качестве примера можно рассказать о проведенных исследованиях, результатах и поведать о наличии сертификатов безопасности.
Метод отзеркаливания
Человек изначально притягивается к человеку со схожим поведением. Метод отзеркаливания используется в НЛП-практиках для формирования связи. Таким образом, при установлении связи с покупателем, можно обратить внимание на то как он жестикулирует, темп его речи и манера разговора, это можно перенять и аккуратно использовать для установления связи с ним. Но важно не переборщить, чтобы это не выглядело подражательством и покупатель не воспринял это неправильно.
Важна искренность ваших действий
Важно донести до клиента то что вы хотите ему помочь, что ваша главная цель не продажа товара, а оказание консультации в вопросе, который волнует клиента. Поэтому меньше говорите и больше слушайте. И обязательно давайте обратную связь с помощью наводящих вопросов.
Знайте свой продукт
Продавец, который досконально понимает свой продукт, сможет ответить на любые вопросы покупателя и продемонстрировать все доступные преимущества товара. Его экспертность — дополнительный повод для клиента, чтобы доверять и продавцу, и продукту, и компании в целом.
Не быть голословным
Большинство людей не склонны доверять простым словам, особенно если речь идет о совершении покупки. Так что если приводите аргумент, важно показать на деле то, что действительность соответствует сказанному. Это может быть независимая экспертиза, отзывы других покупателей, либо демонстрация товара на деле.
Консультировать, а не продавать
Работайте с человеком не с целью продать товар, а максимально рассказать о его преимуществах. Для того, чтобы клиент не чувствовал давления со стороны продавца. Ведь только в расслабленном состоянии человек совершивший покупку останется доволен ею.
Используйте харизму
Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.
Постоянно развивайтесь и будьте гибкими
Успешные продавцы всегда стремятся к улучшению своих навыков и знаний, чтобы быть конкурентоспособными в своей нише. Они обучаются, проходят тренинги, читают книги о психологии. Ведь для начала клиента нужно подготовить к покупке, это должно быть максимально аккуратно и грамотно. Именно грамотный продавец сможет хорошо провести такую манипуляцию.
Не будьте продавцами для своих клиентов, будьте консультантами, им проще открыться и довериться. Тогда ваши клиенты совершив покупку останутся в приятном восторге, и в последующем обязательно вернутся к вам не только за покупкой, а просто за простым человеческим отношением.