Что такое пресейл и для чего его используют?
Пресейл (pre-sale) — это все действия, которые происходят до продажи.
Пресейл (pre-sale) — это все действия, которые происходят до продажи.
Что значит такая предпродажа и из чего она состоит?
Это стратегическая ступень, на которой готовится почва для успешного запуска и заключения сделки. Опишем, как работает пресейл и выполнение каких основных задач входит в этот процесс:
- Поиск потенциальных клиентов, чьи потребности идеально соответствуют предлагаемому продукту.
- Выявление проблем, которые продукт способен решить, а также формулировка и демонстрация его ценности.
- Определение сложности и ресурсных возможностей компании для реализации проекта.
- Создание персонализированной разработки, идеально соответствующей потребностям клиента, с учетом его специфических запросов.
- Расчет стоимости продукта, исходя из ТЗ и индивидуальных особенностей проекта.
- Эффективная демонстрация ценности продукта заказчику, работа с возражениями и убедительная аргументация для его удержания.
- Подготовка (при необходимости) технической документации — обеспечение прозрачности и четкости взаимодействия с клиентом, предоставление необходимой информации.
- Полная поддержка клиента на всех этапах, начиная с презентации продукта и заканчивая заключением контракта.
Как работает пресейл
Процесс предпродажи практически повторяет процесс продаж — и «поддерживает» его на каждом этапе. Он выглядит примерно так:
- составление портрета потенциальных покупателей;
- изучение клиентов;
- разработка торгового предложения;
- последующая работа, чтобы повысить число повторных продаж.
Составление портрета будущего покупателя. В первую очередь собирают портрет идеального клиента и изучают модели его поведения. Для этого анализируют действия, интересы, доходы целевой аудитории. Составление портрета позволяет определить, какой аудитории лучше предложить товар.
Изучение клиентов. Для этого привлекают целевую аудиторию и общаются с теми, кто заинтересовался продуктом, — например, пишут им на почту или звонят. Этот этап нужен, чтобы определить, что именно ищет клиент и какие у него проблемы. Эта информация важна для отделов продаж и маркетинга. Благодаря ей можно понять, как позиционировать продукт и какое УТП разработать для товара или услуги.
При этом нужно помнить, что покупатель обычно не один. Есть группа покупателей со схожими проблемами. Нужно найти формулировки и идеи, которые подойдут большинству покупателей из этой группы.
Разработка торгового предложения. Когда понятно, к какому сегменту относятся клиенты и какие у них проблемы, маркетологи составляют торговые предложения. Они описывают проблемы покупателей и способы их решения с помощью продукта.
Цель этого этапа — придумать, как построить разговор так, чтобы подать продукт как идеальное для клиента решение. При работе с массовыми продуктами для этого разрабатывают скрипты продаж и подготавливают формулировки рекламных креативов.
Если компания персонализирует продукт, на этом этапе можно подготовить коммерческое предложение или презентацию для одного клиента. Чтобы потенциальному покупателю было проще понять, как продукт ему поможет, можно использовать в документах визуальные образы, диаграммы и графики.
Работа с клиентом после продажи. Предпродажный отдел работает и с процессами удержания клиентов. После заключения сделки специалисты отслеживают действия покупателей — например, смотрят, посещают ли те сайт и совершают ли повторные покупки. В зависимости от результатов команда предпродаж строит гипотезы о том, что можно изменить, чтобы увеличить число продаж или вернуть клиентов.
Когда бизнесу необходим пресейл
Предпродажи — это долгий и часто затратный этап. Он требует включённости разных специалистов, вложений денег и времени, и при этом не гарантирует покупку. Но в некоторых бизнесах без него не обойтись:
Персонализированные решения. Когда продукт подразумевает персональную настройку, предпродажа помогает клиенту разобраться в принципах его работы и увидеть ценность предложения. Например, оборудование для пищевой промышленности может создавать обычную упаковку, а может — вакуумную. Пресейл поможет заказчику разобраться, какой станок подойдёт под его цели, и проверить работу техники.
Продукты с долгим циклом продаж. У большинства B2B-продуктов долгий срок сделки. Этап пресейла помогает выстроить доверительные отношения с клиентом, удерживать его постепенно прогревать.
Когда нужно улучшить сервис и поднять продажи. Пресейл помогает теснее контактировать с клиентом и лучше понимать, что ему нужно. Кроме этого он позволяет компании оценить свои возможности на практике и выявить ошибки в работе до того, как клиент купит продукт.
Обучение менеджеров. Пресейл помогает менеджеру глубже погрузиться в продукт и изучить его возможности. Благодаря этому он сможет лучше презентовать предложение покупателю и предлагать более выгодные сделки.
Большое количество конкурентов. Когда у бизнеса много соперников, которые предлагают примерно одно и то же, пресейл помогает выделиться и подсветить, чем именно ваш продукт отличается от конкурентов. Например, операторы связи и интернета предлагают примерно одно и то же. Если на этапе пресейла менеджер раскроет, как корпоративная связь поможет конкретному бизнесу сэкономить и поднять свою продуктивность, клиент с большей вероятностью запомнит и выберет этого оператора.
Как оценить проект и эффективность пресейла
Экспертную оценку проводят в двух форматах:
Индивидуальный. Привлеките опытного специалиста, который работал над похожими проектами. Он изучит стратегию пресейлинга и даст рекомендации о том, как добиться лучших результатов.
Коллективный. Организуйте собрание со всеми участниками проекта, пригласите сторонних специалистов (или заказчиков) и обсудите спорные моменты. Затем систематизируйте выводы и сформулируйте план следующих действий.
Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Поэтому для оценки важна прозрачная и углубленная коммуникация. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты.
Что входит в обязанности пресейл-менеджера
В обязанности пресейл-менеджера входит исследование технической стороны рынка, с целью составления списка возможных покупателей на основе полученных данных. Также специалист предпродажного отдела проводит лидогенерирующие мероприятия, такие как холодные звонки, занимается поддержкой бизнеса в сфере цифрового маркетинга, подготовкой предложений по продаже продуктов, отвечает на возникающие у клиентов вопросы.
Кроме того, presale-менеджер проводит тематические исследования, готовит техническую документацию и другие разработки в области маркетингового обеспечения бизнеса.
В крупных компаниях пресейл-менеджер и менеджер по продажам – разные специалисты со своим кругом задач. Например, пресейлер не занимается обсуждением цены, предоставлением клиенту скидок, а также заключением договора и закрытием сделки. Presale-специалист подключается на любом из этапов сделки для того, чтобы организовать переговоры с клиентами или партнерами, подтолкнуть их к принятию выгодного для компании решения на финишной стадии переговоров.
Также пресейлера задействуют на этапе знакомства целевой аудитории со сложным продуктом, при поиске новых способов взаимодействия с покупателями. Он должен быть готов компетентно ответить на вопросы заказчика, объяснить клиенту технические причины стоимости товара. Кроме того, в его обязанности входит согласование изменения условий с руководством.