Одним из самых успешных финалистов конкурса «Построй свой бизнес» является Рустем Акишбеков, основатель компании по производству роботов Robo wunderkind. Его робот пользуется спросом минимум в 60 странах мира, в том числе в различных школах, где детей учат основам робототехники. О непростом пути от стартапа до международной компании с офисом в столице Австрии Рустем рассказал начинающим бизнесменам Казахстана.
Деньги, гранты, популярность
— В нашей стране можно буквально по пальцам перечесть стартапы, которые выросли до уровня стабильных крепких компаний, хотя предприимчивых и умных людей достаточно. Почему на Ваш взгляд такой низкий процент успешного роста?
— В Казахстане почти нет рынка венчурного капитала, почти нет профессиональных инвесторов. Может пару человек, но этого явно недостаточно. И многие компании умирают еще на уровне зарождения и идеи, потому что не могут привлечь инвестиции.
В Австрии ситуация лучше. Тут есть бизнес-ангелы, есть грантовые программы, разделенные по стадиям. Люди, которые что-то придумали, у которых есть какая-то разработка, имеют возможность относительно несложно привлечь первые 50 тысяч евро для проверки идеи. Если они проходят через эту стадию, то могут квалифицироваться на следующий раунд государственного финансирования – условно на 200 тысяч.
Также по некоторым программам, когда ты привлекаешь от частника условно 200 тысяч инвестиций, то государство может дать еще 200 тысяч.
В Казахстане, насколько я знаю, если ты находишь инвестора, то он зачастую требует от тебя половину компании за небольшую сумму в 100-200 тысяч. Это, естественно, вызывает трудности у создателей компаний. Кто-то продолжает биться в поисках инвестиций, а кто-то просто закрывается.
— А почему в Австрии государство и частные инвесторы так легко дают десятки тысяч евро стартаперам? Это все-таки рискованные инвестиции.
— В Австрии есть понятные истории успеха. За последние годы несколько компаний сделали большой «выход», то есть «выстрелили». Одна из них – компания Runtastic, которая занимается созданием фитнес-приложений. Ее купил Adidas group за 220 млн долларов. Другой пример успеха – компания MySugr. Ее купил швейцарский фармконцерн La Roche более чем за 200 млн евро. MySugr занимается созданием приложения для диабетиков.
Есть еще другие успехи. И на них зарабатывают как основатели, так и инвесторы. И люди видят это, что привлекает дополнительные ресурсы.
В Казахстане не хватает таких историй. Люди не верят, что на инвестировании в стартапы можно реально заработать деньги. Нужно сделать несколько таких историй.
— Вы сами – одна из таких редких историй. И первой реальной инвестицией в ваш проект с роботами был грант на конкурсе «Построй свой бизнес». Расскажите, какую роль он сыграл.
— Изначально мы ставили цель выиграть этот конкурс. Главный приз был 50 тысяч долларов. Но нам удалось получить только 10 тысяч. Хотя сумма оказалась меньше ожиданий, эти деньги сыграли ключевую роль, потому что я не знаю, что мы бы делали без них.
Но помимо денег был еще один очень важный фактор. Когда мы стали финалистами конкурса, о нас написали СМИ – «Капитал», Forbes, Voxpopuli. Благодаря publicity люди о нас узнали. Мы стали известными. Это привлекло очень много внимания к нашему бренду robo wunderkind, ко мне лично.
Люди заходили на сайт, писали мне в личку – потенциальные сотрудники, потенциальные инвесторы, партнеры, дистрибьюторы, кто-то хотел купить продукт. Это показало, что у нашего робота есть будущее, и мы просто должны сфокусироваться на нем.
Известность, которую мы получили в Казахстане, повлияла на нас и в Австрии (где я учился на тот момент), потому что мы писали о своих достижениях в Фейсбуке. Это помогло получить государственное финансирование в Австрии. Также у нас заказали партию роботов для школ Вены.
Так как мы были одним из первых подобных продуктов на рынке, естественно, многим понравилось. Мы использовали feedback от учителей и учеников и дорабатывали робота. Поэтому он сейчас выглядит таким отлаженным. Я без тени сомнения могу сказать, что наш продукт является одним из лидеров на рынке не только Европы, но и мира. Такого программного обеспечения для разных возрастных групп, которое мы предоставляем (сенсоры, модульность), на рынке никто не делает.
Клиенты и копировальщики
— Партия роботов, заказанная австрийскими школами, подвела вас к тому, что надо запускать полноценное массовое производство. Но для этого нужны большие деньги. Где вы их взяли?
— Мы привлекли 250 тысяч долларов на Kickstarter, плюс мы привлекли государственный грант в размере полумиллиона евро, и мы привлекли инвестиции в размере 250 тысяч от польского венчурного фонда Arkley VC.
— Можно подробнее о Kickstarter. Что это такое?
— Kickstarter – это сайт, на которым мы собирали предзаказы, которых оказалось около 1200 из 58 стран мира. Больше половины заказов пришли из США. Люди на Западе готовы платить за продукты, которых еще нет.
Если говорить о Kickstarter более масштабно, то это больше не площадка по приему заказов, а скорее платформа по поддержке молодых компаний. И люди, которые там дают деньги, они больше не покупают, а поддерживают. Естественно были случаи, когда стартаперы собирали деньги, обещали взамен какой-то свой продукт, но ничего не высылали. Это не совсем легально. Это мошенничество. Если вы обещаете что-то, это надо выполнять.
— Кстати, насчет обещаний. В одном из предыдущих интервью Вы говорили, что отправили роботов заказчикам с опозданиями. Но чтобы люди не волновались, вы писали им письма. Откуда пришла эта идея?
— Это стандарт на Kickstarter, что ты должен высылать update’ы, то есть обновления – новости о том, что происходит, о продукте, о развитии. Мы опоздали на некоторое время с высылкой продукта, но за счет того, что мы каждый месяц отправляли подробный отчет в плане разработке, люди понимали на какой стадии разработки мы находимся и понимали, что мы можем опоздать.
В конечном итоге заказчик будет рад получить продукт доработанный и немного позже, чем недоработанный и вовремя. Поэтому у нас не было никакого негатива из-за того, что мы выслали продукт позже.
— Ваш робот представляет наибольшую ценность как интеллектуальная собственность. Сколько было попыток со стороны конкурентов похитить, скопировать?
— Ребята, которые нас копировали, стали появляться сразу после 2013 года, когда мы получили грант в конкурсе фонда «Саби». Уже в следующем году на «Построй свой бизнес» пришли компании с такими же проектами. В дальнейшем география «копировальщиков» только расширялась, они появлялись во многих странах мира – США, Корее, Китае, Австрии, Германии.
Очень легко сделать видео, придумать название продукта, сделать веб-сайт и начать принимать предзаказы. Однако существует масса других вызовов, которые стоят перед молодыми стартапами: это отношения основателей, разработка продукта, финансирование – куча причин, из-за которых компании умирают.
Из тех 30 компаний, которые начали с нами в одно время и тех, которые нас копировали, дожили и смогли развиться до высокого уровня максимум 3-4 компании.
Китайская фабрика и счастье в неведении
— Удивительно, что, выбрав местом производства Китай, вы уберегли своего робота от копирования. Ведь в Поднебесной чаще всего создаются подделки.
— Придя в Китай, мы продумали стратегию, как защититься от копирования. Для этого мы стали пластик производить на одном месте, электронику на другом, а на третьем месте собирать. И мы никогда не давали доступ к программному обеспечению нашему производителю, потому что без софта наш продукт – ничто.
И даже если бы они попытались, то это заняло бы много времени – года три. И пока они занимались бы созданием чего-то похожего, у нас уже была бы новая улучшенная версия.
— А производство тяжело было наладить?
— Когда ты молодая компания и приходишь на китайскую фабрику, то очень важно, чтобы она не была огромной. Условно если бы мы пришли на Foxconn, которая производит продукцию для Apple, Sony, то они на нас не обратили бы особого внимания. Потому что мы маленькие для них клиенты. Даже если бы они и согласились с нами работать, они не тратили бы на нас много времени, потому что «зачем?». Им приносят сотни миллионов долларов Apple, Sony.
Поэтому размер фабрики должен быть таким, чтобы в случае чего ты мог напрямую обратиться к руководителю, чтобы он мог напрямую повлиять на процесс. То есть, твоя компания должна быть весомым и уважаемым клиентом.
Я прожил 1,5 года в Китае. Месяц или три жил там, потом возвращался в Вену, а потом обратно. Потому что процесс производства постоянно требовал участия.
Первая главная задача была найти фабрику, договориться о цене, посадить туда нашу команду (минимум 1-2 инженеров) и начать адаптировать тот продукт, который мы сделали в Австрии, к производству. Потому что не все, что ты сделал в своей мастерской на коленке, можно произвести массово в Китае. Мы работали над тем, чтобы его можно было произвести в масштабе десятков тысяч.
Параллельно мы должны были подобрать правильные компоненты, чтобы они были качественные, чтобы они работали долго и чтобы были подходящими по цене.
И это был самый большой вызов, самый трудный этап – создание физического устройства. На этом этапе очень многие компании погибают. Потому что это занимает много времени, денег. У многих не хватает ресурсов, чтобы довести продукт до ума, произвести и выслать своим первым клиентам.
У нас получилось пройти этот этап. Он был очень долгий. От первой встречи с фабрикой до высланного продукта ушел год.
— Ого! Это же надо иметь огромное упорство, чтобы довести до логического конца. За счет чего удавалось поддерживать в себе стремление продолжать карабкаться в гору?
— Мы просто не знали, что будет так сложно. Поэтому мы и начали. Если бы мы знали, что перед нами будет такая гора, мы, возможно, и не начали бы. Отсутствие глубоких знаний помогло нам начать, проходя все препятствия, узнавая о них уже на пути. А пути назад уже не было. Все знают, что ты занимаешься этим продуктом, и ты должен довести его до конца. У нас не было варианта просто взять все и бросить.
Ну и, конечно, обязательства, которые мы взяли перед нашими клиентами. Очень много людей заказало продукцию, и мы не могли их подвести.
Джобс и целеустремленность
— Вы помните момент, когда в первый раз пришла идея о создании робота?
— Когда я учился в школе в средних классах, я был большим фанатом Стива Джобса. Я смотрел в прямом эфире презентации всей продукции Apple и очень вдохновлялся. Мне нравилось, как Джобс презентовал свою продукцию на сцене.
Я тоже хотел создать свою компанию, как Apple, и создавать такую же качественную продукцию.
Я знал, что после школы поступлю по «Болашаку» в Европу или Америку. Я участвовал в олимпиадах, сдал экзамен по английскому, поступал в университеты в США и поступил. Но именно в том году, в 2011-м, в мае закрыли программу для поступающих на бакалавриат. Мне пришлось поступить в университет в Казахстане. Я получил грант по специальности «информационные системы» в КазНУ им. Аль-Фараби на механико-математический факультет.
Начал учиться. Там я увидел не то, что ожидал от университета. Сразу на первом курсе я понял, что мне надо менять университет, ехать учиться туда, куда я хотел. И уже на 1-м курсе я нашел венский технический университет, точно такую же специальность. И решил в него перевестись. Подал документы в Австрию. И после 1-го курса перевелся туда. Поступил на грант.
— Что дала эта смена университета, смена страны?
— Когда ты находишься в Казахстане, ты находишься в зоне комфорта, и сложно представить, что происходит за твоей зоной комфорта. В этой среде очень сложно создавать что-то новое. Потому что «а зачем?». Особенно сложно создавать глобальные продукты. Потому что ты не видел мир, ты не жил вне места, где ты рос. Естественно, переезд и жизнь в Австрии – такой прыжок с высоты.
Ты как будто прыгаешь с обрыва и в полете должен собрать самолет.
Через 4 месяца после приезда в Вену я устроился стажироваться. Я начал создавать нетворк вокруг себя, потому что я знал, что хочу создать компанию в будущем. И вскоре воплотил цель.
— А что двигало Вами все это время? Желание заработать деньги или желание удивить мир своим продуктом?
— Конечно, заработать деньги – это очень важно, но я бы не сказал, что это сильно мотивировало нас. Мне кажется. есть более легкие способы заработать, чем разрабатывать инновационную компанию. Я бы даже сказал, что это самый сложный способ заработка, потому что он не гарантированный. По статистике, очень мало компаний, которые приходят к успеху.
Да, это самый сложный способ заработать деньги. Но самый интересный. И самый крутой.
В то же время я не считаю, что добился большого успеха в жизни. Я не считаю, что я там один из 100. И я бы не сказал, что удовлетворен. Я считаю, что я еще на пути, и что большие успехи еще впереди.
